Por: Luís Santin – Consultor e Coordenador de projetos da GESTI SOLUÇÕES
Na primeira parte do texto “A formação de preços na saúde” você viu quais serviços deve-se levar em consideração na hora de formular os custos.
Nesta parte você irá entender Como negociar com os Convênios e Particulares
Quando nos referimos à formação de preços para negociarmos com os clientes convênios, temos que levar em consideração algumas variáveis tais como: Complexidade do atendimento (baixa, média, alta), potencial de vidas a ser atendido, volume de atendimento, forma de pagamento (conta aberta, pacote), prazo de pagamento, dentre outras; pois uma tabela formatada apurando todos os custos dos serviços prestados (diárias, taxas, exames, consultas, sessões e procedimentos), que incluem: mão de obra, insumos (materiais, medicamentos, órteses, próteses), água, energia, telefone e depreciação, deve também considerar tais informações, além é claro, do valor que o concorrente vende seu produto ou serviço para este mesmo convênio. Negociar é uma arte, mas torna-se bem mais fácil com informações confiáveis e adequadas em mãos.
Ao elaborar uma tabela de preços para um futuro convênio, podemos reduzir valores de taxas de sala de porte 05 ou 06 se o convênio não tiver a necessidade, ou mesmo se nosso hospital não realizar cirurgias de grande porte e ao contrário, aumentar os valores referentes à day-clinic ou atendimento ambulatorial, formando um preço considerando o tipo de atendimento que será prestado.
No caso de uma negociação de reajuste ou adequação de tabelas de preços para convênios que já compram serviços de nosso hospital, devemos analisar toda a série histórica de utilização, tais como: quais os procedimentos que mais foram realizados, número de diárias, valor médio da conta, percentual de glosa efetiva, tempo de autorização de procedimentos; enfim, todas as informações referentes aos atendimentos para aquele convênio, pois assim, essas valiosas informações nos subsidiarão no processo de negociação e no gerenciamento e controle dos gastos.
Falando agora do cliente Particular. 30% da população do Brasil possui algum modelo de plano de saúde, seja pessoa física ou jurídica, seja medicina de grupo, autogestão ou cooperativa, o restante, 70%, utilizam o SUS e uma pequena parte desses 70% são os clientes particulares, mas são esses que nos pagam mais e em menor tempo, portanto a formação de uma tabela de preço justa e adequada às necessidades desse nicho de mercado é fundamental para auferirmos receitas com esses clientes.
Grande parte das instituições de saúde elaboram suas tabelas de preços para os clientes particulares, seguindo o mesmo raciocínio da formação de preços para os convênios. Analisam o mercado e reduzem seus preços para conquistar esses clientes não auferindo seus custos ou muito menos o resultado alcançado.
Nesses casos, a elaboração do preço deve seguir a lógica da formatação de preços para os convênios, citada anteriormente, mas o que caracteriza esse tipo de cliente é o fato dele não aceitar muito uma conta aberta e sempre querer trabalhar, na maioria das vezes, com pacotes. Isso se deve ao fato de que os médicos formam parcerias com os hospitais para a realização dos procedimentos empacotados facilitando o pagamento e o entendimento do cliente.
O grande problema desse tipo de venda é novamente a eficiente apuração dos custos, que se não for realmente eficiente, o pacote se tornará um verdadeiro “embrulho”, pois na maioria das vezes são vendidos abaixo dos custos ou formatados sem considerar a diversidade e característica do médico que executará o procedimento ou mesmo a ocorrência de uma intercorrência.
Tais pacotes devem ter seus preços formatados pela análise dos preços do concorrente e pela a efetiva apuração dos custos, que deve preceder a uma troca de informações com a equipe médica, a análise de várias contas abertas de diferentes médicos e de diferentes pacientes, para com isso, ter uma ideia clara e mais próxima da realidade do efetivo custo do pacote. Além disso, o efetivo controle, gerenciamento da utilização dos itens inseridos no pacote é fundamental para o sucesso e a consequente lucratividade.
Na próxima publicação do texto “A formação de preços na saúde” você confere as ‘Mudanças de paradigma’. Não perca!
Para mais informações, entre em contato:
luis_santin@gestisolucoes.com.br
www.gestisolucoes.com.br
