Por: Luís Santin – Consultor e Coordenador de projetos da GESTI SOLUÇÕES
Na primeira parte do texto “A formação de preços na saúde – Qual o peso maior na formação dos preços? Mercado ou os Custos?” você viu quais serviços deve-se levar em consideração na hora de formular os custos. Na segunda parte do texto “A formação de preços na saúde – Como negociar com os Convênios e Particulares” você viu que grande parte das instituições de saúde elaboram suas tabelas de preços para os clientes particulares, seguindo o mesmo raciocínio da formação de preços para os convênios.
Nesta parte você irá entender sobre Mudança de Paradigma.
Analisando a formação de preços para os clientes citados, faço o seguinte questionamento, porque a maioria das tabelas de preços para clientes particulares tem seus preços muito acima das tabelas praticadas para os convênios? Sabemos que os clientes particulares pagam em menor prazo e não temos riscos de glosas, então porque nossas tabelas são sempre mais caras? Será que pelo volume? Será que o risco de não recebimento? Acredito que os preços são bem divergentes entre esses dois clientes porque o modelo atual, que prioriza o convênio, vem de muitos anos, onde esses convênios não tinham uma agência reguladora fazendo pressão por mais atendimentos, aumentando seus custos. Os hospitais priorizavam o atendimento com tabelas mais baixas, e ganhavam com os materiais e medicamentos, pois tinham volume e não se preocupavam com seus custos.
Hoje os convênios estão arrochando cada vez mais seus custos fazendo com que os hospitais reduzam cada vez mais seus preços ou glosando cada vez mais ou mesmo retirando os ganhos dos hospitais com os materiais e medicamentos e com as órteses e próteses, pois passaram a comprar. Talvez seja o momento de se quebrar esse paradigma e os hospitais passarem a ter tabelas, para clientes particulares, com preços menores e tentar aumentar esse volume de receita. Os particulares pagam sem glosas e em menor tempo. Só que para isso precisamos ter um sistema de custeio eficiente.
E o SUS? Como podemos formatar preços?
Falando agora do cliente onde a formação de preços é unilateral, o SUS.
Esse cliente não é atendido por alguns hospitais e, quando é, a tabela de preço já esta formatada e fixada, sem nenhuma ingerência por parte do hospital, ou seja, o atendimento é prestado e o valor recebido, muitas vezes, é inferior aos custos. Nesse caso, o controle e o gerenciamento dos custos se torna ainda mais fundamental para que o prejuízo iminente seja minimizado.
No caso do SUS, a formação de preços passa a ser formação de custos, pois a venda de serviços inexiste. Na prestação de serviços para o cliente SUS é interessante “vender” serviços de alta complexidade e baixa frequência, que são mais bem remunerados, ao contrário dos serviços de baixa complexidade e alta frequência que são muito mal remunerados.
No caso do SUS, ainda temos a questão da contratualização, que os hospitais atendem seguindo metas estabelecidas, muitas vezes sem saber se a receita proposta para pagar tais atendimentos, é suficiente para manter sua estrutura de atendimento, pois não temos os custos apurados. Coloco uma questão aqui, será que não seria melhor, negociarmos as metas, tomando como base nossos custos e até corrermos o risco de recebermos menos, mas com a garantia que esse valor cubra os custos com toda a estrutura do atendimento proposto? Penso que a resposta é SIM.
Somente uma adequada e confiável apuração e análise dos custos pode proporcionar à instituição um bom planejamento e formação de preços para a maximização dos resultados. Somente através do conhecimento efetivo dos custos é possível gerenciar e controlar os setores e serviços. É preciso antes de formar os preços de venda, buscar o total conhecimento da origem de seus custos. São eles que possibilitam o mais completo entendimento sobre o negócio.
Quem domina o conhecimento dos custos leva vantagem no planejamento, nas negociações e sai na frente dos concorrentes.
Com frequência, encontramos gestores, que por falta de domínio e conhecimento das informações, que um bom sistema de custos proporciona, inibem uma adequada apuração e análise, invariavelmente relegando estas informações para um segundo patamar, mas no momento em que começam a absorver o potencial desta informação, passam a tomar decisões somente após uma avaliação minuciosa dos custos. Afinal, conhecer bem os custos é a principal forma de gerenciá-los e de formar melhor os preços.
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